“如果客戶要求去越南，我們肯定要去。但你能讀懂政策，你應該根據國家政策和搭建好的平臺去做B2C，沒必要去建廠”，安吉康禹家具總經理張康對記者表示。

張康習慣將美國稱為“老美”，與幾乎所有出口美國的公司一樣，他公司的美線訂單暫停生產，客戶們在等待和觀望這場關稅戰的走向。

4月24日，張康收到公司澳大利亞客戶Joey（化名）發來的郵件。Joey業務重點在美國，郵件中，Joey稱他需要一到兩周時間來決定目前的訂單是不是繼續暫停，因為關稅的變化非常大，他需要觀察關稅變化。

“如你所知，我們希望在中國保持業務，但如果關稅長期對中國保持不變。我們將會在五月的晚些時候去尋找可以取代中國的國家來解決美國的訂單”，Joey寫道。

康禹家具主要生產椅子，比如電競椅、賽車椅、辦公椅等，公司曾進入安吉椅業企業前50名，美線出口占比約20%。

安吉被譽為“中國椅業之鄉”，根據安吉2022年統計數據，像康禹這種椅業工業企業有1200余家，椅業規上企業313家。“安吉發布”2024年7月發文稱，安吉是全國最大的辦公椅生產基地，年產值規模突破400億元，產量占國內市場1/3、出口量占全國1/2。另外，安吉家具類主板上市公司就有三家，分別是恒林股份（603661.SH）、永藝股份（603600.SH）和中源家居（603709.SH）。

據張康透露，他所了解的行業數據顯示，2024年，安吉能做椅子的企業高達3070家，其中，2000萬規定銷售額以上的企業約993家。安吉提供了全球約61%的椅子，美線訂單占比達30%。

從整個產業鏈看，一把椅子的生產有35-55個零部件，主要包括五星角、氣桿、控制氣桿的托盤、主體扶手、海綿、木板、鋼板、塑料件等。

安吉椅業產業鏈布局完善。張康了解的數據顯示，2020年，安吉椅業產值近530億元，達到產值歷史最高峰。這兩年，安吉椅業產值約350億元至380億元。

對于安吉椅業產值的下降，張康告訴記者，主要是河北霸州、香河等轉移走了一部分低端產品線，搶占了一部分市場份額。在他看來，椅業制造門檻低，制造成本不高。

在國內，椅業產業鏈主要分布在廣東、浙江和河北。安吉最初搶占了一部分廣東椅業的市場份額。

張康向記者介紹了三個省份椅業產業鏈不同，廣東人能把產品做到高出歐美標準，浙江人把產品做到與歐美標準線持平，而河北人做的是最低端的產品代加工。

“美國家具銷售公司發現同樣的產品浙江比廣州要便宜一半，2008年之后，廣東的椅子就沒落了，大批量歐美商超轉而涌向安吉”，張康說。

但現在，張康擔心安吉產業鏈外移到越南。三年之前，他與歐美客人談沃爾瑪轉移供應鏈話題時，歐美客人還說任何地方都代替不了中國。但從去年開始，他們回復“不知道”。

“因為每次來中國之前，他們會去越南一趟，他們已經知道越南可以做了。我還收到歐洲客戶的要求，能不能提供一份越南報價”，張康對記者表示。

從去年下半年開始，張康已經被客戶逼著四次前往越南。這幾次考察，張康跑遍了所有安吉建的工廠，此外，他還考察了幾家越南相關工廠。他親眼看到越南椅業產業的成熟度已經很高。

做一把椅子所需要的材料大概有35-55個，目前越南已經解決了30-40個。安吉家具公司在越南建廠的就有30多家，同時越南在家具產業已經有了真正盈利的規模化企業。

雖然很多企業吐槽越南生產效率低下，做工品質差，但張康認為生產效率低主要是管理方法不對，他還看到越南的人口紅利是巨大優勢。

張康略顯嚴肅地語調對記者解釋，“國內很多工廠大部分是35歲以上工人，年輕人已經不愿再參與進來。但在越南，20-25歲年輕人很多，他們想賺錢，只要給他錢，他愿意加班，你教他怎么做，他也愿意學”。

越南當前的問題是供應鏈不夠完善，比如電鍍工藝、噴塑工藝、大型設備鑄造這些供應商還很稀缺。

除了上述澳大利亞客戶要求張康越南建廠，其臺灣和美國客戶也提出了同樣要求。這些客戶的銷售地都不止是美國，最多銷售至56個國家。

他們一起給張康畫了張餅，如果去越南建廠，他們三個客戶的訂單規模將在維持現有規模前提下再增加1500萬美金的訂單。

張康仍在猶豫，他為記者舉了三個同行越南辦廠的案例。

一位同行于2018年貿易戰時布局了越南生產線，目前他們越南工廠已經實現量產和盈利。

另一位同行2023年被客戶逼著去越南建廠，他帶了200萬現金前往越南，被越南當地華僑帶到了賭場。他的家人一周都未能與其取得聯系后，最后在越南賭場里找到了他。后來，家人又拿出100多萬幫助他把廠房租好、設備買好，但工廠運營三個月后，他又跑去了賭場。2024年，這位同行賣掉了工廠后仍身負債務。

還有一位同行去年9月去越南建廠，設備搭建好時恰逢過年。2月，他重新回到越南。現在因為關稅戰所有訂單暫停，房租、越南工人工資、中國帶過去的人員成本正壓的他喘不過氣。

雖然特朗普說越南加征關稅有90天窗口期，但他不敢投入生產。訂單在中國25天就做完了，但現在越南最牛的工廠也要55天才能做完。另外，越南還有部分材料不能解決，需要國內采購完再運到越南。“如果剛好貨做完，上船了，結果關稅又變了，這才是最可怕的”，張康表示。

事實上，對于安吉張康們的出口貿易問題，安吉相關政府部門早就開始著手引導和應對。

比如，政府引導企業出口轉內銷，政府把一些企事業單位訂單投到幾百個企業的大群里，企業各憑本事自己去競標。

相關部門專門組織過針對全球外貿的亞馬遜培訓班，符合資質的規上企業可以免費培訓。當地政府還在一帶一路國家建立聯絡中心，政府陪跑，他們把對接到當地的企事業單位訂單投放到對口企業。企業出去參加展會，政府也會補貼30%的裝修費用和兩到三人的機票住宿全額報銷。另外，當地宣傳部門也盡最大能力去幫企業宣傳。

張康上周剛拿到安吉企業協會發的新書，書中收錄了安吉優秀的百強企業，每一個企業做了什么產品，具備什么資質等都作了詳細介紹。

張康告訴記者，他們得到的政府層面幫助非常大，不管是政府辦事部門還是監管部門都在幫助企業做得更標準，更安全。

不過在出口轉內銷路徑上，張康認同度不高。他認為該路徑要花的代價比頭部企業高很多，賽道也不一樣，與其這樣內卷，他還不如選擇跟著國家戰略走。

在他看來，內銷市場已經被幾個頭部品牌瓜分完畢，這些頭部不僅手握資金優勢，平臺也給予了他們更多的流量、曝光率等支持。另外產品是不是符合國內需求、國外接單模式能否轉變到國內接單模式也是關鍵。

“國外商超訂單周期一般25-30天，訂單數量也足夠大，而國內接單可能只有3-5把，我們做外貿的人，已經習慣了國外下單和接單方式”，張康稱。

張康更看重政策引導下一帶一路國家的拓市以及阿里速賣通、淘寶海外版，抖音海外版、拼多多海外版B2C的拓市，他認為參與這些平臺才是遵循政策指引，進入到中國人自己搭建框架中不掉隊的關鍵。

上周，張康剛去參加了阿里巴巴速賣通“貨通全球烽火聯贏”活動，這場活動主要是鼓勵商家入駐速賣通平臺，做B2C生意，安吉有大量企業參與。張康研究過，速賣通已經覆蓋全球200多個國家，做的最好的是俄羅斯和巴西市場。

張康比較認可的是，通過該平臺，直面歐美C端消費者，利潤更高，市場也會更大。

他舉例稱，以前，他們的產品以50美元賣給B端商家，B端會以100美元賣給客戶，他們只賺2美元。現在，如果加145%關稅，他賣給C端客戶55美元，C端客戶以134.75美元買到手，他自己多賺了5美元，客戶也少花了37.75美元。

不過，參與速賣通并非毫無風險。張康告訴記者，“錯肯定有的，但不要害怕，就像打籃球一樣，得先上場參與了才會有機會”。

放眼整個安吉椅業，張康認為頭部企業恒林股份已經走的更早更遠，從而受關稅戰影響不大。

恒林股份董事長王江林在最近參加政府座談時分享過，公司在幾個國家首都以及重要城市建立了自己的品牌形象店，一站式解決客戶需要的任何家居產品，目前，他們在韓國的布局已經有一定成效。更早之前的2019年，恒林股份還收購了瑞士頭部辦公家具公司Lista Office，使其成為公司旗下品牌之一。

但這條路門檻極高，張康承認，這需要資本助力，并不具備可復制性。對中小企業來說，現在要通過另外的路徑拓市，即通過國家搭建的，阿里搭建的平臺去拓市。

就安吉家具行業來說，張康認為美線訂單停掉也未嘗不是一件好事。安吉有些企業已經把美線訂單賬期放寬到180天，有美國客戶欠款高達千萬美金。

安吉企業們被行情逼著去買中信保，如果客戶賴賬，他們能收到中信保理賠貨值的75%到85%。但中信保目前明確說了，賬期超過120天就不過保了。“這些銀行嗅覺比我們更靈敏，萬一這個美國客人跟特朗普一樣反反復復變來變去、賴賬怎么辦”，張康說。

在海關的統計中，椅子為代表的家具行業屬于勞動密集型產業，除了家具外，勞動密集型產業還有服裝、鞋類、塑料制品和玩具等。相對來說，勞動密集型產業中低附加值產品占有相當比例。

根據杭州海關數據，2024年，浙江勞動密集型產品出口了1.19萬億元，占浙江總出口額的近46%。2025年第一季度，勞動密集型產品出口了2848.7億元，占全國同類商品出口總值的30%。

浙江工商大學現代商貿研究中心主任肖亮告訴記者，對絕大多數低值易耗品公司來說，企業處于觀望狀態，他們既不會出貨，也不會馬上放棄美國市場。

如果兩個月內情況沒有明顯改善，一些小工廠會解散，大工廠可能通過越南或墨西哥等將產品轉出去，而像日用消耗品這樣的企業因為價格足夠低后續或許能跟美國客戶形成協商定價。

根據《南華早報》報道，4月28日，寧波一家大型文具和辦公用品出口商收到沃爾瑪的通知，恢復對美國的正常發貨。該公司表示，新進口關稅的成本將由美國客戶承擔。

從長遠來看，低附加值產業的出路有以下幾種路徑：調整產品結構做品牌；拓展美國以外的市場，比如一帶一路市場；去東南亞或墨西哥建廠。

就國外建廠來看，東南亞和墨西哥代價不同。東南亞國家存在減少關稅或維持原樣的可能，同時，為了保持對國外投資者的吸引力，越南等也會積極出臺一些政策。所以，通過轉到東南亞做轉口貿易是一個權益之計，但風險不確定性在增大。

而如果在與美國有區域關稅協定的國家比如墨西哥設立海外倉或建廠，政策風險會比東南亞小，成本又相比東南亞大。

最近兩周，各地政府積極引導出口轉內銷。對此，肖亮稱真正適合轉內銷的產品可能只有20-30%。

外貿轉內銷有一個產能釋放問題，很多外貿商品品質比國內好，比如日用品領域對國內就是降維打擊，短期內，這對國內市場價格形成沖擊，處理不好會加劇國內市場的內卷。

同時，也不是所有商品都適合在國內銷售，要從產品的國內需求、審美、標準認定以及價格等多維度考量。比如永康的花園修剪用品在國外有需求，國內需求少；服飾的審美國內外也不同；一些產品包裝標識、電器額定電壓國內外標準也不同。

肖亮稱，就浙江而言，短期內要找到一個新興出口市場，讓其增量去減少對美出口損失是比較難的。

前段時間，歐洲一家商超向安吉拋過來一個訂單，有200多家工廠去報價，這家商超又拿著最低價去壓品質最好的工廠。

“歐洲客戶很難談，明知道再降價就生存不了，還在壓價”，張康說。

確實有歐洲地緣國家看到中美關稅戰的機會。張康最近跟墨西哥、土耳其客戶聊天，他們認為關稅戰為其帶來一定機會，他們的制造能力可以為美國生產小批量個性化的定制產品。

他們還認為，美國對中國關稅政策可能在今年10月逆轉，恢復從中國的進口。

但一些安吉椅業供應商已經等不及了。被客戶要求去越南建廠的張康壓力也很大，接下來兩個月，他的行程滿滿當當，“五一期間陪韓國來的客戶，之后臺灣客戶過來，5月6日澳大利亞客戶計劃去越南的消息也會定下來。后面有英國客戶也會過來，6月我們會去巴西”。

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